10 técnicas para aprender a negociar

10 técnicas para aprender a negociar

O sucesso de uma empreendedora é determinado, entre outros fatores, pela capacidade que ela tem para negociar. Antes de sentar-se à mesa diante de um cliente ou fornecedor, é preciso ter muita clareza do que você realmente tem como propósito e quais as estratégias irá utilizar para chegar a um acordo favorável e que te abra portas para futuras negociações.

É comum vermos pessoas muito bem organizadas quanto ao planejamento para colocar a própria empresa em funcionamento, porém sem tanta habilidade na hora de fazer negociações. Visando mudar este quadro e orientar as empreendedoras quanto aos aspectos básicos de uma boa negociação, conversamos com o professor de economia Paulo Grandi, da IBE-FGV.

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Fio de conduta

Antes de mais nada, o especialista destaca que é preciso ter previamente um planejamento geral de toda a negociação, tudo aquilo que você pretende alcançar, traçar o que vai pedir e saber de antemão que não se pode aceitar tudo que for colocado na mesa pelo lado oposto. O planejamento é fundamental para que você saiba o tempo certo de realizar a negociação, para que não seja necessário aceitar condições desfavoráveis por falta de tempo.

Crie o hábito de negociar no dia a dia 

Para ter sucesso em uma negociação, é preciso ser assertiva e ao mesmo tempo natural. Se a empreendedora se coloca em uma posição de falar com um tom que soe de alguma maneira intransigente ou autoritário, ela fica em desvantagem. É preciso ter o equilíbrio de saber impor o que você pretende, mas com cordialidade, para que o outro lado não recue.

A indicação do professor é colocar isso em prática no dia a dia, negociando tudo aquilo que faz parte do nosso cotidiano. “Pode ser o valor de uma multa, a diária de um hotel, negocie mais, coloque em prática para que o hábito de negociar torne-se natural”, orienta.

Ser boa ouvinte

“Costumo dizer que devemos falar 20% (durante a negociação) e ouvir 80%, é importante para ganhar espaço e credibilidade”, afirma. Não se deixe levar pela ansiedade de dar uma resposta rápida. Ouça mais e fale menos, para que você possa analisar com calma o que o outro lado está te oferecendo e quais as brechas você pode encontrar para tentar melhorar o preço daquilo que está sendo oferecido. Seja paciente e negocie com tempo de sobra.

Não deixe nada para a última hora

Este tópico reforça a importância do planejamento. “Se você estiver com sede no deserto, vai pagar qualquer quantia se alguém passar lhe oferecendo água”, exemplifica o especialista ao ressaltar a importância de ter uma boa margem de tempo na hora de fazer uma negociação. Se você deixa tudo para a última hora, acaba tornando-se refém do preço estabelecido pela outra parte, porque você tem a urgência de ter logo o produto/serviço em mãos.

Ao vender, não estabeleça valores baixos

Seja seu produto ou mão de obra, na hora de fixar seus valores para alguém, não ofereça logo de cara um valor baixo, é preciso ter espaço para ceder. Se de imediato você abaixa o preço, o outro lado percebe claramente que existem brechas para uma redução e pode pressionar ainda mais para um valor desvantajoso. “Fica uma sensação de que não foi feito um bom negócio”, explica o especialista.

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Justifique sua oferta

Se você colocou um valor de venda acima do esperado pela pessoa com a qual está negociando, mostre a ela motivo disso. Mostre muito claramente os seus diferenciais e os motivos pelos quais vale a pena investir naquilo que você está oferecendo. Se alguém se dispor a pagar a você um valor mais alto do que é oferecido pela concorrência, é preciso deixar bem claro as razões que justifiquem o aporte mais elevado.

Nunca aceite a primeira oferta

Assim como você deve colocar seu preço de forma que tenha margem para reduzi-lo, quem negocia com você age da mesma forma. Sendo assim, se você aceita o primeiro preço oferecido sem nenhuma contestação, está pagando mais caro e fazendo um mau negócio. “Examine, faça uma proposta indecorosa, ofereça pagar 30% mais baixo que o valor de mercado e veja o que acontece a partir dali”.

Não ofereça nada de graça

“Se a pessoa pedir um valor mais baixo, peça algo em troca. Se está te pedindo mais prazo, também peça algo em troca. Toda negociação deve ser feita usando a condicional, ‘te dou isso, se você me der aquilo'”, sintetiza.

Guarde algo para o final

Ao final da negociação, depois de ter alcançado aquilo que pretendia, ofereça algum benefício ou vantagem, para que o outro lado saia com o ego satisfeito. “É preciso dar uma saída honrosa para a pessoa que negociou com você, com aquela sensação de que fez um bom negócio. Essa cordialidade é importante para que ela te procure futuramente para novas negociações”.

Sempre guarde uma carta na manga

Jamais sente-se para negociar com uma pessoa tendo-a como sua única opção. Desta forma, assim como acontece quando faz uma negociação com pressa e em cima da hora, você fica refém do preço estabelecido pelo outro lado. “Quando você tem outras opções, pode trabalhar com a possibilidade de analisar com calma, analisar qual delas te atende melhor”, justifica o especialista. Se o outro lado desconfia que você não tem outra opção para negociar, o preço ficará menos flexível.

Crédito das fotos: Shutterstock

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Karina Alves

Jornalista e editora de conteúdo do Finanças Femininas. Já trabalhou em jornais impressos, online, rádio e com produção. Tem fascínio pela junção entre economia e psicologia, procura explorar cada vez mais esse universo e busca usar esse aprendizado para ajudar as pessoas a levarem uma vida financeira mais saudável! Contato pelo karina@financasfemininas.com.br

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